تفاوت فروش و بازاریابی
با الهام از فیلم "گرگ وال استریت"

امیدوارم به سینما علاقمند باشید و فیلم “گرگ وال استریت” ساخته “مارتین اسکورسیزی” و با بازی درخشان “لئوناردو دی کاپریو” را دیده باشید. در یکی از سکانس‌های پایانی فیلم ، جردن بلفورت (لئوناردو دی کاپریو) در سمیناری که همگی مدیران فروش هستند، خودکاری از جیب در می‌آورد و از حضار می‌خواهد خودکار را به او بفروشند. خودکار را به یک نفر می‌دهد و شخص مقابل شروع می‌کند به تعریف از آن. ” چه خودکار جذاب و جالبی و …” جردن می‌گوید: قانع نشدم و خودکار را می‌گیرد و به نفر بعدی می‌دهد. نفر بعدی هم به توصیف خودکار می‌پردازد. جردن خودکار را از او هم می‌گیرد و به نفر بعدی ‌می‌دهد. این در حالی است که در ابتدای فیلم جردن از دوست مواد فروشش می خواهد که خودکار را به او بفروشد. دوستش از او شماره اش را می‌خواهد و جردن می‌گوید خودکار ندارم ! دوستش می‌گوید: بفرمائید خودکار !

این یعنی فروش! یعنی ایجاد نیاز …

با این مثال می‌خواهم بگویم فروش یعنی تغییر شرایط از طریق مهارت های فروشنده. این در حالی است که بازاریابی، با شرایط آن طور که هست برخورد می کند. به عبارت ساده تر فروش ترغیب است و بازاریابی آنالیز اوضاع.

اسکورسیزی ذهنیت بازاریابی من را به خوبی نمایش می‌دهد: هیچ کسی آن چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد، افراد آن چیزی را می‌خرند که برای آنها ارزش دارد. اما متأسفانه بازاریابان بخش اول جمله (هیچ کسی آن چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد) را نادیده می‌گیرند و سعی در غالب کردن محصولات دارند.

فروشنده باید در ایجاد نیاز مصنوعی در خریدار متبحر باشد. او باید خریدار را متقاعد به خرید چیزی کند که نیاز ندارد. زمانی که احساس نیاز ایجاد شد، در مورد شرایط قرارداد صحبت‌ها ادامه پیدا می‌کند.

در بازاریابی بازاریاب می‌باید پیشنهادی ارائه کند که نیاز مشتری را در زمان و مکان مناسب و با زبان او پاسخگو باشد. بنابراین اثربخش ترین شیوه بازاریابی تعامل با نیاز مشتری است و نه دستکاری نیازها.

 این جمله‌ی طلایی این نگارش است :
"فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولات خود و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید."

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

سالها بود كه تلاش زيادي مي كردم ولي به آنچه مي خواستم نمي رسيدم. رويا هايم هميشه دست نيافتني بود. هر روز افرادي را در كنار خود مي ديدم كه موفق هستند بدون نگراني و استرس زندگي مي كنند و حتي نصف من هم كار نمي كنند. ولي من اگر كمي سستي نشان مي دادم نمي توانستم از عهده تعهدات خود برآيم.

روزي در حال رانندگي به يك نوار كاست گوش مي دادم يك استاد موفقيت بود كه صحبت مي كرد. او در مورد قدرت داشتن رويا و هدف صحبت مي كرد. شايد تا آن زمان صدها نوار كاست از اين نوع را شنيده بودم. اما گويي هيچكدام از آنها تاثيري در زندگي من نداشت. اما گوش دادن به نوارهاي كاست براي من تبديل به عادت شده بود.

خلاصه در حال گوش دادن بودم كه جمله اي نظرم را بسيار جلب كرد. شايد آن جمله را قبلاً جايي شنيده بودم اما اين بار در ذهنم جرقه اي ايجاد كرد. به ياد دارم كه اتومبيل را نگه داشتم و آن نوار را چند بار برگرداندم تا چند بار آن جمله را شنيدم. من هميشه دنبال چيزي پيچيده و گرانقيمت بودم تا زندگي مرا تغيير دهد و مشكلاتم را حل كند، اما آن جمله ساده از يك نوار كاست زندگي مرا عوض كرد. شايد بسياري از افراد موفق هم به همين اصل در زندگي خود عمل كرده اند و حتي اهميت آن را هم ندانند. آن جمله طلايي اين بود.

« براي چيز هايي كه بايد عوض شوند، بايد تصويري واضح از آنچه مي خواهيد داشته باشيد. تا آنها را دگرگون كنيد.»

بله به همين سادگي است كه به نظر مي رسد. سعي نكنيد آن را براي خود پيچيده كنيد چون باعث گيج شدن شما مي شود.

بايد دقيقاً مشخص كنيد كه چه مي خواهيد و تا حد امكان آن را براي خود شفاف سازيد. بله اين توانايي انسان هاست توانايي رفتن به سمت رويايي كه در ذهن خود پرورانده اند. و در نهايت آن را خلق مي كنند. براي روشن شدن مطلب يك مثال مي آورم. فرض كنيد يك پازل هزار تكه در دستان شماست كه بايد آن را تكميل نماييد. ولي تصوير نهايي را كه از كنار هم قرار دادن تكه هاي پازل بدست مي آيد را نداريد. آيا اكنون تكميل كردن پازل سخت تر نيست؟ البته كه هست. ولي اگر كسي آن تصوير را ديده باشد احتمالاً با سرعت صد برابر شما اين پازل را كامل مي كند.

همه مي دانيم كه سرعت اين فرد براي هوش و استعداد او نيست بلكه فردي كه تصوير نهايي را ديده است به همان روشي عمل كرده كه اساس كار مغز است. مغز ما بر اساس تصويري كه مي سازيم كار مي كند و پيش مي رود. در زندگي هم اين گونه است وقتي كه دقيقاً بدانيد كه چه مي خواهيد و به چه سمتي حركت مي كنيد به نظر مي رسد مغز به صورت خودكار مراحل رسيدن به آن را توليد مي كند. و آنچه بايد انجام دهيد در برابر شما نمايان مي شود.

بنابراين افرادي كه اهداف خود را مشخص كرده اند و آن را به وضوح مي بينند از قدرت كيهاني براي رسيدن به مقصد خود كمك مي گيرند، كه بسيار پر هيبت است. و اثر آن را در اراده اين افراد به وضوح مي توان مشاهده كرد. ولي فردي كه براي رسيدن به موفقيت تلاش مي كند ولي هيچ تصوري از آن ندارد. فقط كسي است كه در كوهستاني كه معدن طلا دارد سخت كار مي كند و كوه را مي شكافد ولي نمي داند معدن كجاست و فقط كنده كاري مي كند.

مي توانيد به تجربيات و مشاهدات خود رجوع كنيد آيا افرادي كه تا كنون در اطراف شما بوده اند فقط سخت كار مي كرده اند يا اينكه مي دانستند براي چه زحمت مي كشند و مي خواهند به كجا برسند.

چيزي را كه همه بايد يدانند اين است كه قدرت ما از درك واضح و صحيح رويا هايمان بدست مي آيد. و اين جرقه اي است كه آتش درون شما را روشن مي كند، تا از موفقيت هايي كه در آينده بدست خواهيد آورد نهايت استفاده را ببريد.

اما به خاطر داشته باشيد سفر شما در راه رسيدن به مقصد از خود مقصد مهمتر است چون در اين مسير تجربياتي بدست مي آوريد كه به قدرت شما مي افزايد. و تبديل به شخصي مي شويد كه قدرت رسيدن به اهداف بزرگتر را دارد.

زماني مي رسد كه به هدف خود مي رسيد اكنون به گذشته بنگريد و ببينيد كه قبلاً كه بوده ايد و اكنون كه هستيد. سپس براي خود هدف جديدي در نظر بگيريد و شروع به ادامه مسير نماييد. شما باز هم قوي تر خواهيد شد. ولي هر كاري كه مي كنيد به خاطر داشته باشيد :

براي آنچه كه بايد تغيير دهيد، احتياج به تصويري از انچه كه مي خواهيد داشته باشيد داريد!